Un framework da usare, non da ammirare.
Questo framework è per chi deve portare sul mercato il massimo valore possibile con il minimo rischio possibile. Non è per chi cerca un canvas da riempire in un pomeriggio pigro e chiamarlo strategia.
The Value Proposition Formula
Ogni deck di strategia, ogni progetto di innovazione, ogni pitch ha un buco al centro, proprio dove dovrebbe esserci il valore. Questo è il pezzo che lo riempie: la parte che quasi tutti gli altri framework saltano, in silenzio.
Sbagliala e un prodotto brillante non porta da nessuna parte. Azzeccala e tutto quello che viene dopo ha finalmente un centro verso cui puntare.
Non è una cosa sola. È un sistema di blocchi.
Clicca sui pezzi che una value strategy completa deve mettere a posto: vedrai che nessuno regge da solo.
Interattivo · I blocchi costitutivi
1/10 esplorati
Per chi è, e per chi non è
Premise
La dichiarazione di validità. Senza, sei irrilevante: parli a tutti e non arrivi a nessuno.
Una value proposition non è una decisione sola. È tutto questo, incastrato insieme. Basta un blocco lasciato a zero e tutti gli altri traballano.
Premise · Promise · Proof
The 3P of Value
Le tre P che mancano all'alfabeto del marketing, messe in fila come un contratto.
Il marketing ha una giungla di P: le quattro di Kotler, più tutte quelle che ogni consulente ci ha appiccicato dopo. Tutte girano intorno al prodotto. In mezzo a tanta abbondanza, nessuno si occupa della cosa che conta davvero: la promessa.
La diagnosi da trenta secondi, un modo di fallire per ogni P che manca. Senza Premise sei irrilevante. Senza Promise sei debole. Senza Proof non ti crede nessuno.
Interattivo · La diagnosi da 30 secondi
Un contratto con tre clausole. Se ne salti una, il contratto stesso ti dice come stai fallendo.
Sei irrilevante, debole e non credibile. Ogni value proposition rotta si rompe in almeno uno di questi tre punti. Dire quale è la diagnosi più rapida del libro.
Source · The 3P of Value · Hoang Huynh, Value Proposition Design
Le armi si scelgono dal campo
The Three Oceans
Il red ocean chiede un USP. Il blue ocean chiede tutta la formula. Il new ocean chiede il 3P completo, più Category Design.
L'errore strategico più diffuso è presentarsi con armi da blue ocean a una guerra da red ocean. O il contrario. La stessa Value Proposition non funziona in ogni mercato, e la diagnosi si fa per linea di business, non per azienda.
L'errore più caro è leggere male l'oceano per vanità. "Non abbiamo veri concorrenti" è la frase più pericolosa ed eccitante che si dica in azienda.
Interattivo · Quale oceano?
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1. Quando perdi un cliente, dove finisce?
2. Il cliente sa come valutarti?
3. Esiste già una voce di budget per quello che vendi?
4. Quanto ti tocca spiegare?
5. Chi dà il nome alla tua categoria?
6. Con cosa confrontano il tuo prezzo?
Rispondi a tutte e sei e leggi il tuo oceano. E tieni a mente la frase più pericolosa che si dica in una sala riunioni: non abbiamo veri concorrenti.
Source · The Three Oceans · Hoang Huynh, extending Blue Ocean Strategy (Kim & Mauborgne)
La strada più corta verso il valore
Value to Market
Consegnare benefici dando la precedenza al valore immediato, tagliando i tempi morti, puntando sulle vittorie più intelligenti.
Dove va il 6%
Il Value to Market è circa il 6% di un progetto, speso a monte, dove ogni euro condiziona il resto. Imposta quanto dura il tuo e guarda cos'è davvero quel 6%.
Nessun progetto parte in meno di 3 mesi, e un anno è la mediana.
Principi scritti per essere riusati, messi alla prova e passati a chi viene dopo.
Meglio non vuol dire diverso. Dentro la stessa cornice il miglioramento regala centimetri; solo una cornice nuova regala salti.
Source · Hoang's Principles, in the discipline of Ray Dalio
I quattro valori
Come si lavora, non solo cosa si decide.
Non sono i Core Values della formula, che appartengono alla tua proposition. Questi stanno dietro la scrivania: sono i valori con cui il metodo si fa girare.
- 01
Defendability
Ogni scelta deve reggere alla domanda: perché?
Una strategia che non sai spiegare e difendere non è una decisione: è un'opinione ben vestita. La defendability trasforma un parere in una posizione, ed è l'unica cosa che resta in piedi quando la stanza si mette di traverso.
- 02
Attitude
Il metodo è una postura, prima di essere un processo.
Fare lo stratega è un modo di stare davanti al problema, non un elenco di passaggi. Lavora nell'ordine giusto e nel modo giusto, e il pensiero strategico te lo ritrovi addosso, che tu lo voglia o no. Prima la disciplina, poi l'intuizione.
- 03
Taste for Quality
Sii fiero di ciò che è fatto bene. E non perdere l'orrore per ciò che è fatto male.
Il gusto non è decorazione: è il controllo qualità più veloce che hai. Coltivare l'orgoglio per le cose fatte come si deve, e tenersi stretto quel brivido di fastidio davanti a quelle fatte male, è ciò che impedisce allo standard di scivolare via in silenzio.
- 04
Benefit of the Doubt
Non devi avere ragione. Devi decidere bene, e saperlo difendere.
Nessuno ha tutte le informazioni. Alleati e avversari raramente stanno tramando contro di te: molto più spesso non sanno cosa fare, oppure è una brutta giornata, oppure è andata così. Guardare il tavolo con curiosità invece che con sospetto è la strada più corta verso la decisione migliore per tutto il sistema, non solo per il tuo angolo di scrivania.